Henry Kissinger schrieb in seinen Memoiren den Satz: „In diplomacy, the appearance of weakness invites pressure.“ Und an anderer Stelle: „A country that cannot define its interests will end up defending those of others.“ Diese Sätze sind keine historischen Randnotizen, sondern Beschreibungen eines Mechanismus, der überall dort wirkt, wo Interessen aufeinandertreffen – in der internationalen Politik ebenso wie im internationalen Wirtschaftsrecht.
Der Anwalt, insbesondere der Wirtschaftsanwalt, bewegt sich in einem Feld, das strukturell der Diplomatie ähnelt. Er verhandelt nicht über Symbole, sondern über Risiken, Haftung, Macht und Zukunftschancen. Er repräsentiert keine abstrakte Moral, sondern konkrete Interessen. Und er steht immer wieder vor der Frage, ob er den Rahmen akzeptiert, den die Gegenseite setzt – oder ob er ihn selbst definiert.
Gerade bei der Rechtswahl und der Jurisdiktion entscheidet sich, ob der Anwalt seine Rolle als Interessenarchitekt ernst nimmt oder ob er sich in die Defensive drängen lässt.
Rechtswahl ist keine formale Entscheidung, die am Ende des Vertragswerks routiniert abgehakt wird. Sie ist die Wahl des Spielfelds. Wer deutsches Recht wählt, entscheidet sich für ein System, das Vertragsfreiheit kennt, sie aber nicht schrankenlos gewährt. § 307 BGB, Transparenzgebot, Treu und Glauben, die Einbettung in Grundrechte – all dies sind Korrektive, die verhindern sollen, dass wirtschaftliche Überlegenheit in strukturelle Dominanz umschlägt. Wer hingegen englisches oder US-amerikanisches Recht akzeptiert, bewegt sich in einem anderen normativen Kosmos, in dem Vertragsautonomie stärker akzentuiert ist und richterliche Inhaltskontrolle zurückhaltender ausfällt.
Diese Unterschiede sind nicht akademisch. Sie entscheiden darüber, ob eine Haftungsbegrenzung Bestand hat, ob eine einseitige Änderungsbefugnis korrigiert wird, wie Beweislast verteilt ist, welche Schadenspositionen durchsetzbar sind. Wer hier vorschnell zustimmt, tauscht nicht nur eine juristische Dogmatik gegen eine andere, sondern verlagert das Kräfteverhältnis.
Kissinger hätte gesagt: Wer den Rahmen nicht definiert, verteidigt später fremde Interessen. Im anwaltlichen Kontext bedeutet das: Wer die Rechtswahl der Gegenseite übernimmt, ohne sie strategisch zu prüfen, kämpft im Konfliktfall mit Waffen, die nicht für den eigenen Mandanten geschmiedet wurden.
Noch deutlicher tritt diese Dynamik bei der Jurisdiktion zutage. Der Gerichtsstand ist nicht nur ein Ort, sondern eine Prozesskultur. Ein Verfahren vor einem deutschen Zivilgericht unterscheidet sich strukturell von einem Verfahren vor einem US-amerikanischen Federal Court mit umfassender Discovery. Die Pflicht, interne E-Mails offenzulegen, strategische Dokumente preiszugeben oder sich in einem Jury-Verfahren zu behaupten, verändert die Risikokalkulation fundamental. Ebenso kann eine Schiedsvereinbarung, die auf den ersten Blick neutral erscheint, zu einer kostspieligen und schwer kalkulierbaren Auseinandersetzung führen, in der Rechtsmittel eingeschränkt sind und Verfahrensdauern kaum vorhersehbar.
Der Mandant spürt diese Unterschiede häufig erst, wenn der Konflikt bereits eskaliert ist. Der Anwalt hingegen muss sie antizipieren, lange bevor der erste Schriftsatz formuliert wird. Seine Pflicht besteht nicht darin, formale Einigung zu beschleunigen, sondern strukturelle Nachteile zu verhindern.
Hier tritt die zweite Kissinger-These in den Vordergrund: Die Erscheinung von Schwäche lädt zu Druck ein. In Vertragsverhandlungen zeigt sich Schwäche nicht in Lautstärke oder Höflichkeit, sondern in der Bereitschaft, zentrale Rahmenbedingungen kampflos preiszugeben. Wenn die Gegenseite erkennt, dass Rechtswahl und Gerichtsstand für den Anwalt verhandelbare Nebensachen sind, wird sie daraus Rückschlüsse ziehen. Sie wird annehmen, dass auch in anderen Punkten Kompromissbereitschaft besteht, vielleicht sogar Konfliktscheu. Der Druck steigt nicht, weil jemand unhöflich ist, sondern weil die Struktur der Verhandlung ein Machtgefälle offenbart.
Dabei ist anwaltliche Stärke nicht mit Aggression zu verwechseln. Diplomatie ist auch im Wirtschaftsrecht unverzichtbar. Viele Transaktionen gelingen nur, weil beide Seiten das Gesicht wahren können. Doch Diplomatie ohne erkennbare Durchsetzungsfähigkeit verliert an Wirkung. Freundlichkeit ersetzt keine Machtbasis. Ein Anwalt, der stets betont, man wolle „auf keinen Fall eskalieren“, signalisiert, dass die Eskalation kein realistisches Instrument ist. Ein Anwalt hingegen, der sachlich und ruhig deutlich macht, dass auch ein deutsches Forum, einstweiliger Rechtsschutz oder regulatorische Schritte ernsthaft in Betracht kommen, schafft Respekt – selbst wenn er sie letztlich nicht nutzt.
Rechtswahl und Jurisdiktion sind daher nicht nur juristische, sondern psychologische Positionierungen. Sie zeigen, ob ein Mandant bereit ist, seine Interessen klar zu benennen und notfalls durchzusetzen. Sie markieren die Grenze zwischen Kooperation und Unterwerfung.
Das bedeutet nicht, dass fremdes Recht oder internationale Schiedsgerichtsbarkeit per se zu vermeiden wären. In vielen Konstellationen können sie sinnvoll sein, etwa wenn Neutralität Vertrauen schafft oder wenn internationale Vollstreckbarkeit im Vordergrund steht. Entscheidend ist jedoch, dass die Wahl bewusst erfolgt und auf einer Analyse der wirtschaftlichen, prozessualen und strategischen Folgen beruht. Eine reflexhafte Zustimmung aus vermeintlicher Marktpraxis ist kein Zeichen von Professionalität, sondern von Bequemlichkeit.
Der Wirtschaftsanwalt bewegt sich in einem Spannungsfeld zwischen Diplomatie und klarer Kante. Er muss verhandeln können, ohne zu unterwerfen, und abgrenzen können, ohne zu eskalieren. Er muss Interessen definieren, bevor er sie verteidigt. Und er muss dem Mandanten erklären, dass manche Klauseln leiser klingen, als sie wirken.
Wenn der Rahmen falsch gesetzt wird, helfen später die besten Argumente wenig. Man argumentiert dann nicht mehr aus einer Position der Gestaltung, sondern aus einer Position der Schadensbegrenzung. Das ist die eigentliche Gefahr der vorschnellen Rechtswahl und Jurisdiktionsunterwerfung: Sie verschiebt die Machtbalance irreversibel.
Ein Anwalt, der seine Rolle ernst nimmt, beginnt daher nicht mit der Frage, was üblich ist, sondern mit der Frage, was dem Mandanten dient. Er prüft das Spielfeld, bevor er das Spiel beginnt. Er weiß, dass Interessen Klarheit verlangen und dass Klarheit manchmal bedeutet, Nein zu sagen.
Denn wer seine eigenen Interessen nicht formuliert, verteidigt irgendwann die Interessen anderer. Und im Recht wie in der Diplomatie gilt: Der Rahmen entscheidet über den Ausgang.